土特产“触电”

　　打开农货销售新出路

　　□记者 何慧娟

　　农产品“上网” 果农尝到了甜头

　　“2016年，我开始尝试在网上销售农产品，主要是在朋友圈里，那一年光苹果就卖了2000多箱。”清水县丰望乡富崖村村民卢向东说，多年以来他们村里一直以种植苹果树为主要产业，没想到网销苹果的效益这么好，按照每箱88元算的话，销售额就要达17万多。

　　第一年在朋友圈里销售苹果让卢向东尝到了甜头，后来他便试着慢慢增加产品种类，而且也在西瓜视频、今日头条等各种媒体上进行销售。“我最近在西瓜视频上做直播，有8000多粉丝，这两个月光粉丝就卖了800多箱，我还是今日头条认证的扶贫达人。”卢向东说，除了苹果外，他现在还销售其他农副产品，像五谷杂粮，蜂蜜。

　　卢向东作为我市率先“触电”的农民，电子商务为他带来了切实的利益。他说：“在网络销售之前，家里就一直种着10多亩苹果，由于交通不便等因素，一直以来苹果的收购价都比较低，而且市场还会出现丰产不丰收，苹果滞销的情况。即使是成色很好的苹果，批发价也就是3块钱左右，根本卖不上好价钱，但是从网上卖的话不仅均价比较高，好苹果也可以卖个好价钱。

　　事实上，在清水县有不少人已经尝试通过网络销售自家的农产品，而卢向东只是其中的一个，他通过网络平台将自家的苹果、腊肉等农副产品销往了全国各地。给农产品拍照片，再配上文字，发到网络销售平台上后，就有人预定。采访中记者了解到，清水县通过电子商务销售的产品有苹果、核桃、小杂粮、胡麻油、土鸡蛋、萝卜、蜂蜜、沙棘汁等。

　　往年每到11月份已经进入了苹果的销售淡季，但这几年随着网购的盛行，“双十一”前后反而成为了苹果的销售旺季。

　　采访中，清水县盛农农业产业发展有限公司电商运营团队负责人张文军告诉记者，今年“双十一”他们主要销售的是花牛苹果，由于提前策划了第二件半价的优惠活动，做了预售，所以仅11月11日当天就销售了5000单左右，保守计算的话，销售额也要在20万元以上。

　　“如果是在市场上卖的话，苹果的销售价一般是2元到3元，最好的也就是4元到5元，但是在网上销售的话，每斤苹果的价格就在6元到13元之间，总体来说网络销售苹果要比在本地销售的价格翻一番，甚至更多。”张文军说。

　　“近年来，随着电子商务的发展和交通条件的改善，我市农产品上网销售已经形成了一定的规模，像秦州区的大樱桃，甘谷的辣椒、麻鞋，武山的鸳鸯玉，清水的核桃，张家川的牛羊肉、中药材等土特产。”采访中，天水市电子商务协会会长、甘肃工业职业技术学院经管学院副院长仁继永介绍，我市的电子商务发展可以说是遍地开花，各个县区有各自的特产和销售模式。

    随着农产品的“触电”销售，农民从原来的与收购商讨价还价，变成现在的在网络上做推广销售，减少了中间环节，加大了利润空间，而这也为政府部门提供了扶贫思路。

　　“在这个服务站里，所有设施都是政府免费提供的，包括这间房子，以及办公桌、电脑等。”11月14日，在清水县草川铺镇电商服务站，负责人杨波刚从县上发完快递回来，不时有附近的村民前来站点取快递。

　　杨波告诉记者，由于交通条件等方面的限制，村里人的苹果经常会滞销，后来他尝试在网上销售，然后手把手教村民通过微信等进行网络直销，现如今大家不仅学会了通过网络往出卖苹果，也时常会在网上采购一些日常用品。

　　“今年年初，为了更好地服务村民，县商务局在草川铺镇建了这个电商服务站，帮助大家将苹果、土鸡蛋、胡麻油等农产品通过网络销售出去。”杨波说。

　　依托“互联网+”，推进电商精准扶贫，一直以来都是我市扶持性政策。“市上先后出台了《天水市加快农村电子商务发展实施意见》、《关于精准扶贫电商支持计划的实施方案》等文件，并成立了天水市电子商务产业发展工作领导小组，负责全市电子商务产业发展的组织协调。”采访中，天水市商务局电子商务科武科长说。

　　对网络销售和推广人员的培训，是电商扶贫的重要工作的关键。武科长说，为了使电商从业人员掌握网销运营技能，我市商务局与天水师范学院合作，成立了天水市电子商务学院，并承办了全省推广苏宁模式首届培训班，全市累计共培训各类电商人员3万多人次。

　　“我们的扶持政策分了两个阶段，去年是以微信销售为主，今年就是电商+特产、电商+旅游等共享模式。农业发展就是公司+合作社+农户模式，所以我们的电商还是以公司为主，公司下面是合作社，再就是农户。”11月14日，清水县商务局局长、清水县盛农农业产业发展有限责任公司总经理张伟说。

　　张伟介绍，清水县目前对农产品的推广方式主要有两种，其一是运用微博、朋友圈、微信、今日头条、快手等网络平台，以拍短视频、做直播等方式进行产品推广销售。其二就是建成共享农场，让城里人来村上休闲体验，这就是“电商+乡村旅游”的方式，最终的目的就是帮助农户脱贫致富。

　　“政策方面，近几年来国家对电商扶贫的扶持力度还是比较大的。”仁继永说，2016年，我市第一个国家电子商务进农村综合示范项目在武山县实施，2017年该项目在甘谷县和秦安县实施，今年又在麦积区、清水县和张家川县实施。每个入选国家电子商务进农村项目的示范县可获国家财政2000万元的资金支持，旨在加快农村电子商务发展，帮助农民拓展市场，增加农民收入、扩大农村消费。

　　土特产走网销 还有诸多制约因素

　　采访中记者了解到，经过几年的发展，目前我市范围内的农产品通过网络销售的还不到总产量的10%，这说明我市农产品走网销之路依然有诸多制约因素，如：龙头企业缺失、专业人才不足、品牌效应不强、未形成产业链、物流价格过高等。

　　“没有龙头企业就没办法实现产业组织化、规模化、标准化、品牌化、市场化，这五化是农业发展必须要实现的。只有规模化之后才能有产量，只有机械化才能降低成本。”张伟说，通过长期以来的接触和了解，他发现要想把电商做起来，还是需要专业的人做，农户想要做好并不容易。

　　近两年来，微信直销作为社交电商的一种，发挥了相当重要的作用，主要是因为其操作简单、极易上手，但微信直销的客户群体非常有限。能够在网络平台上进行专门营销推广的专业人才还是太少，这也是影响农产品网络销售的一个方面。

　　另外，品牌效应不强也是制约农产品销售的一个重要因素。目前我市有花牛苹果、秦安蜜桃、秦州樱桃、清水核桃、下曲葡萄、甘谷辣椒、武山韭菜、张川民族用品和天水雕漆等品牌。但是除花牛苹果销量较好外，其他的品牌都影响力还不够大。

　　再有就是我们的产品种类太单一，像土蜂蜜虽然是特色，但没有组织起来，大家都各自为政，产量也很有限，像小杂粮、胡麻油等都存在这方面的问题。

　　“包装、物流成本较高也是限制因素之一，一箱10斤重的花牛苹果售价98元，快递费就是13元，包装成本是5元，成本高了利润空间也会被压缩，运营起来限制性大，而且与其他地方的同类产品相比竞争优势不够。”清水县盛农农业产业发展有限公司电商运营团队负责人张文军说。

　　“整体来说，我们的网售还是以初级产品为主，在生产上没有形成产业链，产品的附加值不高。”仁继永说，目前来讲我市在电子商务平台主要销售的是水果类，所以建议企业做深加工，延长果品的产业链。水果产业方面深加工做成果酱、果干，樱桃做成樱桃酒、樱桃干等大众食品，不仅能够增加产品的附加值，还能够使产品销售不受季节性、运输等因素的影响。

　　仁继永介绍，从运营角度来说，做网络销售我们还缺有特色的产品，也就是缺“网货”，水果类属于生鲜，储存、运输、物流方面的制约性很大，再加上人工等支出，与传统销售模式相比。做网络销售的成本就会比较高，发展也会受限。

　　实现标准化 促农增收是目的